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花生整木家装定制看原木门营销的坐与行

2019-08-29 02:25:30 来源: 太原家居网

  花生·原木门关注度 本月访问: 总访问量: 本月排名: 企业动态 花生整木家装定制:看原木门营销的“坐”与“行” 花生·原木门

  花生整木家装定制

  坐商,传统定义为具有一定数额的资本,具有一定的字号,在固定地址经营商业的商人。营销对象是回头客和闻酒识香的人,口碑与文化对坐商意义重大,那些老字号就是坐商的代表,他们有商家的逻辑和商道,境地修炼达到一定层次就是儒商。与此相对的行商,古时泛指外出经营的活动商人,那些挑着货郎担每天走村串乡叫卖的走贩是最为典型的行商,他们多为生计所迫的贫民,所卖商品杂而低档,因此在当时社会是地位最低微的商人。但是,随着资本主义兴起,商业活动日渐频繁,商品品类同质化愈来愈严重,竞争趋于白热化,纯洁坐地等销的模式在往死胡同走,而对商品、营销技能、消费群体、服务文化有深入细致了解的成熟行商应时而生,他们同时具有儒商和兵家的信、义、孝、勇、严,一跃而成商界的弄潮儿,续写了一个个百年老店的传奇。

  现今,地球变成“村”的趋势让全球性经济风险增加,中国经济的巨大的市场空白吸引着越来越多的国外品牌,市场瓜分狂潮一浪猛过一浪,很多秉持着坐商“守株待兔”式惯性思惟的行业纷纷由“坐”转“行”, 坐商相对行商来说恍如已经成为落后的营销模式,但在木门行业并非如此。

  《孙子兵法•虚实篇》中说:“水因地而制流,兵因敌而制胜。兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神”,凸出商战中“机动灵活,随机应变”的奥妙。而《孙子兵法·军争篇》中指出:“以治待乱,以静待哗,此治心者也”,形成“以静制动,不变制胜”的经营谋略。在这个夏天火热开赛的南非世界杯中,攻势足球和防守足球就像一对孪生,如影随形,攻势足球最具观赏性且最贴近足球真谛,以进攻是最好的防守为最高信仰,传播 与魅力,防守足球又叫实用主义足球,其守旧打法以争取胜利为终极目标,不好看却极为实用。动与静,攻与守,两种战术各有千秋,木门营销究竟选择“坐”还是“行”呢?

  “坐”与“行”结合,攻守平衡,刚柔并济,从“坐”转“行”是木门营销的一种稳扎而流行的趋向。不同于化妆品、衣饰等快消品,作为耐消品的木门体积大、笨重、不便搬运,因此固定的专营门店绝对有存在的必要,从这类意义上讲,坐商为修身之本。但当木门品牌扎堆抢占有限市场,尤其是许多后起之秀都相继走高端市场线路时,即便是行业领军者也难免面临“酒香也怕巷子深”的尴尬,因此走出去,搞好行商已成为当务之急。

  “驻店坐销”强化品牌形象

  坐商营销又称店面营销,以店面为平台,面向公众提供标准化服务,并在众多的客户中筛选、培养目标客户,为行商营销提供潜伏目标客户群。做好坐商有讲求,第一,要发挥服务功能,运用多种方法加深客户对木门品牌的良好印象,为行商营销提供良好的口碑和服务支撑,包括建设直营店、分销店等精品服务点。第二,要积极发挥店面同客户大量接触的优势,使店面成为市场调查、客户信息搜集的一个主阵地。积极结合行商要求,重点加强对特定人群、客户群的名址搜集工作,为营销工作提供基础,搜集客户评价,增进工作提升。第三,店面要起到巩固客户的作用,培养客户对木门品牌的忠诚度和依赖感。对行商营销成功的业务,当客户在店面询问或是在内部处理时,店面导购要加强同一线行商人员的联系,正确理解客户的需求,协助做好客户服务工作。为促使店面人员充分认识到坐商营销的意义和作用,一方面要建立培训常态化机制,遇到推出新品、新战略时,要对店面人员进行100%的新业务培训,及时、全面做好服务支撑。另一方面要加强对店面营销技巧的培训。同时,还要积极探索,形成一套坐商营销激励机制,形成与行商管理相仿的绩效评估机制,调动店面人员的积极性和主动性。

  “离店行销”适应顾客“碎片化”

  伴随着顾客“碎片化”时期的来临,消费者进入了个性化时期,从而带来了“碎片化”市场——大众市场被打碎,市场需要重新分化组合。这类现象的出现,预示着经销商需要去重新审视市场环境,重新洞察消费者、定义消费者,只有转“坐”为“行”,主动走出去、主动开辟新的商机、主动进行有效的营销才能使木门经销商柳暗花明。“离店行销”就是一种切实可行的营销新模式。在充分分析自己的优势——品牌地位优势、渠道络优势后,经销商应该从一味等待客户上门转为增设直销业务,实行“行商”销售模式。例如,为了更加精准的影响消费者,将营销从专卖店搬到消费者的生活终端——小区,进行更加主动的小区营销。比如在新建楼盘开盘日、交房日、业主大会等客流密集的时候进行品牌宣扬。在房屋装修阶段进行扫楼营销,挨家挨户进行入室拜访,这类一对一营销更加有效的传播了品牌形象及产品信息。同时,根据小区性质的不同采取相应的销售方式,如商品房就采取经营团购、异业同盟等方式;别墅房则采用重点经营家装公司和设计师的方式。

  “离店行销”的核心是“太阳系模式”

  “离店行销”模式不把传统的“店”作为主战场,而是以“店”为根据地,变被动等待的“坐商”为主动出击的“行商”,同时综合应用多种方式、多种手段,像GPS定位一样,覆盖目标市场的每个角落,同时精准锁定消费者,满足消费者需求,从而提高行销效力,降低行销成本。其核心内涵可以归结为“太阳系模式”:以太阳为核心,其他行星围绕太阳运转。“太阳系模式”中的“太阳”,就是在区域市场内打造一个根据地,占据区域市场制高点,如在区域市场的核心地段打造旗舰店,以此作为传播品牌、展现品牌形象的一种手段,提升品牌势能,同时增进销售。

  另外,在“太阳系模式”中,旗舰店的功能需要做相应的升位。旗舰店不但仅是零售的终端,一样也是区域的营销中心。旗舰店的定位从“零售店”升位为“营销店”,也就是不单单在店里展示、宣传、销售,也要通过有计划、有步骤的营销策略,走出专卖店,主动寻找消费者,从“坐商”到“行商”。把旗舰店打造成一个品牌的传播点,通过建立小区域范围的美誉度而走进消费者,获得消费者的信任,终究构成区域范围内最有影响力的店面和品牌,从而反过来推动产品的销售。

  精准定位多种终端

  如何精准定位多种终端呢?木门经销商需要做到从零售终端的拦截到顾客生活终端的拦截。顾客在哪里,销售终端就应当在哪里,如小区、大型超市、大型购物文娱中心、楼盘会所、酒店。一样,在营销方式上,木门经销商也需要实施有效的多样化,做到“凡于我有利,必为我所用”。通过实操、研究,我们总结出了顾客“碎片化”时代行之有效的新营销模式。

  第一个是络营销。互联的兴起大大改变了人们的信息接受方式以及生活方式。络营销、络团购日趋成为经销商们的重要营销手段,如在站最显眼的位置开辟“上逛店”栏目或加大络门店的建设。而消费者对这类省时省力的购买方式也愈来愈有兴趣,的络营销就是一个成功案例。

  第二个是会员制营销。会员制营销将消费者牢牢地聚集在自己的品牌之下,并利用形成品牌忠诚度的老会员进行口碑传播。每一个会员都有自己的生活圈子,都能影响一定数量的人群,利用会员“星星之火”的气力将“碎片化”的消费者给聚集起来,从而获得更多的消费者,也降低了营销本钱。

  第三个是跨界营销。顾客的“碎片化”要求木门经销商需要通过多种方式影响消费者的多层面需求。但每一个优秀的木门品牌,常常都能比较准确地体现目标消费者的某种特征,但因为特征单一,常常受外界因素的影响也比较多,尤其是当出现类似的竞争品牌,这种外部因素的干扰更加明显。在这种情况下实施跨界营销,避免单独作战,寻求非业内的合作伙伴,如木门与、、家具、等品牌进行异业同盟,发挥不同类别品牌的协同效应,通过多个方面对目标群体特点的诠释,就可以构成整体的品牌印象,产生更具 的品牌联想。

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